一、概念

銷售流程指目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，銷售人員針對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程。銷售流程是整個(gè)企業(yè)流程的一個(gè)部分，企業(yè)從內(nèi)到外的主旋律是研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、市場(chǎng)和銷售、技術(shù)支持和服務(wù)等流程。在這個(gè)主流程外，人力資源，財(cái)務(wù)管理等支持性的流程。

　　市場(chǎng)和銷售流程的形狀像一個(gè)漏斗，包括三個(gè)主要的流程：

　　市場(chǎng)推廣流程處于最上端，根據(jù)公司定位鎖定的目標(biāo)客戶群，通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，培養(yǎng)客戶需求，樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。

　　接著市場(chǎng)流程的是銷售流程，銷售團(tuán)隊(duì)將通過(guò)各種渠道收集到的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危?

　　訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過(guò)程。訂單處理與企業(yè)的生產(chǎn)、物流運(yùn)輸流程相連，構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部與外部客戶流程的重要的一環(huán)

二、銷售流程的特點(diǎn)

l         流程是可以衡量的。將與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木桶原理”：決定木桶能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。

l         流程是可以分析的。在量化每個(gè)決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵后，分析并找到它們與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系。

l         流程是可以改進(jìn)的，分析出每個(gè)要素與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系之后，我們就可以在銷售過(guò)程中，改進(jìn)這些指標(biāo)，銷售業(yè)績(jī)也就可以得到改善。

l         流程是可以控制的，當(dāng)我們找到業(yè)績(jī)與這些要素的關(guān)系之后，就可以依據(jù)我們要達(dá)到的銷售目標(biāo)，反過(guò)來(lái)推斷我們的每個(gè)指標(biāo)應(yīng)該達(dá)到什么程度，這就是控制的過(guò)程。這些內(nèi)容很枯燥，其實(shí)這就是六西格瑪?shù)膬?nèi)容。

三、銷售流程的要素

　?? 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這也是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。

　　當(dāng)然決定業(yè)績(jī)的因素還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素，公司外部因素當(dāng)然是不可控制的，例如新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，市場(chǎng)的增長(zhǎng)和萎縮，消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣的變化等等。針對(duì)這些要素，銷售團(tuán)隊(duì)只能進(jìn)行分析和了解，形成營(yíng)銷戰(zhàn)略。還有公司內(nèi)部非營(yíng)銷的原因也會(huì)影響銷售成績(jī)，例如產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)水平，公司的資金狀況等等。銷售主管不能直接控制這些原因，但是可以產(chǎn)生影響的。

四、銷售流程管理（Sales Process Management）

銷售流程體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)分銷環(huán)節(jié)的銷售事實(shí)。銷售信息管理首先是對(duì)企業(yè)內(nèi)分銷環(huán)節(jié)中每日發(fā)生的銷售事實(shí)給予及時(shí)記載。在此基礎(chǔ)上，以分銷體系和時(shí)間為參數(shù)，對(duì)不同的產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)與分析，從而使不同級(jí)別的機(jī)構(gòu)決策者可以及時(shí)地獲得企業(yè)分銷體系不同側(cè)面的銷售情況，為企業(yè)的銷售、生產(chǎn)以及采購(gòu)決策提供科學(xué)有力的依據(jù)。

　　大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過(guò)程管理而設(shè)計(jì)的，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。